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The Art of Pitching“讲故事”兵法 | 天游国际分享

首先纠正一下你的三观，，讲故事不是瞎忽悠，，讲故事是能够将你的思绪、战略清晰的传导给对方，，这个对方有可能是投资人，，焦点员工，，主顾，，资源方。。首先你得搞清晰你的对方是谁，，不要讲到人家都听不懂，，能不可直击心灵深处的盼愿，，这个就是讲故事的艺术。。毛主席说“打土豪，，分田地”，，宽大穷苦老黎民一说就明确，，孙中山对老黎民说“三民主义 – 民族，，民权，，民生”，，这就问题大了，，兄dei，，我还饿着肚子呢，，哪三民呀。。

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VC是个重大的动物，，决议往往不但仅是理性的剖析和冷冰冰的数字盘算，，他的决议受到情绪、直觉、小我私家喜欢的影响。。以是，，明确你扑面坐的是“谁”，，很主要。。见投资人的历程，，之前有种说法是“相亲约会”，，但越发有可能是选车，，投资人一样平常不会只看一家公司，，他们或许率会把这个赛道上的好公司都看一遍。。你找女朋侪的时间，，或许不会把看上的女人都约会一遍，，可是投资人决议之前一定是多看看几个4S店，，多看看几个汽车品牌，，好好较量一下车辆特点、价钱和效劳等等。。
第一点：市场规模。。市场规模往往是整个pitching历程中最主要的环节。。VC是一个进口货，，从美国最先生长，，以是中国市场上的VC无非也是看美国VC的套路。。VC教父级人物红杉资源的首创人唐·瓦伦�。。―on Valentine）一经说过：“红杉乐成的一个缘故原由是，，我们只关注MonsterMarket”，，啥意思呢？？超等大市场，，超等大市场，，超等大市场，，主要的事情说三遍，，投资人要的是超等大市场，，只有超等大市场才华为早期投资带来高额回报。。吴晓波一经写过一本书《激荡十年，，水大鱼大》，，或许意思就是只有大河内里才华出大鱼。。那么创业公司老板们，，不要动不动上来就是我们收入2000万，，我们行业排名前三，，这样说明你这个市场忒小了，，VC都是会掰着手指头算数的，，2000万，，你排第三，，市场得多小呀？？
举个例子：“滴滴”去融资，，你想滴滴怎么勾画他的市场，，说中国出租车市场数千亿，，好了，，共享出行能占几多呢？？为啥我投这么多钱去干个出租车市场。。滴滴会说你想象一下，，未来90%以上的人都是用附带GPS的电脑出行，，也就是智能手机，，这样的共享出行市场该有多大，，没有计程车牌照的都能通过这个App来加入这个市场，，需求是不是也会放大？？
第二点：团队。。足够大的市场问题若是能够解决，，VC最体贴的事情接着就是团队了。。“这个事情是个好事，，但兄弟为啥是你干的呢”。。同样的偏向，，投这个团队，，照旧找赛道上的另外一个团队，，选好赛道再选马。。早期项目，，DD可做的事情都是定性，，而非定量，，团队是最主要环节。。
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说到团队，，执行能力会是评估的一个主要环节。。有些首创人说“我的BP内容只管少，，都是商业神秘，，说出来别人会剽窃”。。是的，，别人会剽窃。。可是关于VC而言，，关注的不但仅是你的点子，，而是执行能力。。Ideas are a dimea dozen, execution is what sets the winners apart from the pretenders。。以是你或者你的团队干这件事情的奇异优势是啥，，资源是啥，，已往从业履历的积累是啥？？
“失败履历”，，我们从小知道“学习失败是乐成之母”，，虽然失败与乐成没有一定关系，，可是智慧人总归是能从失败中总结出教训的，，以是讲讲你的失败履历无妨。。创业路上总是坑，，见过坑，，掉过坑，，绕过坑的创业者总好过刚刚出来的菜鸟。。
第三点：产品和痛点。。谁也没有水晶球能够展望这个产品或者效劳一定会大火？？可是当讲述天游国际产品时，，一定要形貌清晰解决了原有利益名堂中的啥问题，，除非是一个崭新的市场。。原有利益名堂中，，谁是大佬，，我帮大佬解决了啥问题。。好比数字化医疗行业，，这个市场内里利益相关方无非是医药、病人、包管或药厂/器械厂商，，要医院付钱，，“呵呵”，，你大爷照旧你大爷，，大部分公立医院，，能那么容易搞定吗？？病人，，再“呵呵”，，to C你有那么多钱烧吗？？平宁静医生还在挣扎了，，人家后面尚有个平安包管爸爸。。土豪是药厂，，土豪有钱呀，，那土豪有痛点吗？？能解决土豪啥问题吗？？土豪有呀，，营销医生渠道越来越难呀，，流通环节政府又羁系呀（“红包”不可送了），，以是我的产品能够资助土豪干啥，，搭建桥梁直通病人，，给医生洗脑卖产品…VC要明确的不是你的产品，，说白了，，除非他是绝敌手艺控，，怎么能在短时间之内把你的产品搞得那么清晰？？需要相识的是你的思索流程，，你对事务关系的洞察。。
第四点：做数学题。。VC一样平常都会问数字问题，，有些首创人往往对数字没那么敏感。。若是你数字不敏感，，说明你细腻化运营不敷。。“未来12个月抵达盈亏平衡的焦点收入增添要素是哪些”，，“为什么毛利从第四年提升到70%，，而不是第二年的60%” 客户怎么分类？？每类客户的特质是什么。。好比，，SaaS项目的customer acquisition cost，，客户续费率等等。。
虽然，，万万不要VC说什么，，你就赞许什么？？若是你是100%赞许，，作为首创人，，你琢磨这么久的事情，，被VC两三分钟一说，，你就赞许了，，改变战略了。。要么你没想清晰，，要么你在纯粹的迎合。。准确的要领是评判性的思索！
第五点：时间把控，，黄金15分钟。。见投资人讲BP的时间，，时间控制很是主要，，投资人不会耐心听1小时来往返回毫无逻辑的讲述。。不少首创人说，，“我这个商业模式特殊重大，，一会讲不清晰”，，那这基本上够呛了。。投资界的大拿DFJ的Tim Draper一经说过“若是聊半小时，，我也没听懂，，那我在这事上看来较量白痴，，不懂也不投了”。。投资人基本会在15分钟之内凭证直觉来做一些判断。。BP讲述的前15分钟是最为主要的黄金时间，，让投资人对这个项目建设兴趣和信任就在这个黄金15分钟内里。。另外，，我们经常遇到，，你在那讲投资人一会玩玩手机，，一会看看其他，，那基本批注你可能不是他的菜了, 也别太受挫！成百上千个项目投资人才会投一个，，那是时间move on，，应该这么说“you deal in this Land of No”, 以是也没啥。。
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就像Malcolm Gladwell在《Blink》这本书里提到过一个看法“无意识的险些不假思索的快速决议能力”。。MalcolmGladwell提出：凭直觉快速做出的决议可以跟经由深图远虑的决议相媲美，，有些时间请相信天游国际直觉，，有些时间请小心天游国际直觉，，虽然快速判读来自直觉，，可是快速判断的能力依然是可以训练和掌控的。。理性决议并不但仅是逻辑头脑的产品，，还需要情绪与感受的支持。。Union Square的Fred Wilson一经说过“一样平常我给首创人1小时聊这个项目。。可是我以为这个是过失的，，若是15分钟之内，，你基本感受对这个事情不感兴趣了，，那基本上剩下45分钟是蛮痛苦的”。。
第六点：估值和运营数据唇齿相依。。VC是个高危害生意，，投资早期/成恒久公司，，那么他一定要建设一个投资组合，，以是VC在你的公司内里投入也会是有限的，，万万别以为找到了“寄父”，，一直找你的投资人要钱，，他也许会再跟几轮，，但绝对不会是把所有钱都压住在你身上。。以是，，后续找投资人很主要。。
后续找投资人有和你的运营数据直接相关联，，也就是说若是6-12个月以后，，我们要做下一轮，，我们需要什么样的运营数据，，天游国际milestone是什么。。抵达天游国际milestone是确保我们有高增添估值的焦点要害。。在这里有个焦点逻辑，，倒算估值，，你现在的估值着实和你下轮的估值亲近相关。。一样平常VC都会希望下一轮翻一倍，，那就是说，，你现在要2亿，，12个月以后，，人家期待你估值4亿，，你能做到吗？？靠啥运营数据做到？？做不到，，那想想会有VC给2亿吗？？
第七点：讲故事的最高境界。。VC也是有寄父的，，VC的爹是他的出资人LP，，以是最后想想我这个项目能不可让VC在他LP眼前显得很牛逼，，他能不可借助你的“故事”融资？？5G很火，，土豪LP爸爸喜欢，，你能有5G想象空间，，那么你们就相互成绩了。。
最后总结一句pitching是啥？？不是把你的理想卖给他，，而是把他的理想泛起给他，，由于他只会为自己的理想买单，，而不是你的！

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